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FonTimes_7/2017

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RECHTLICHES/VERTRÄGE/TARIFE ERFOLGREICH IM INTERNET VERKAUFEN Nicht selten werden Verkaufsportale und Marktplätze genutzt, um schnell ein paar Dinge loszuwerden, die man nicht mehr benötigt. Doch wie erzielt man den besten Gewinn? Verkaufsportale bieten Käufern und Verkäufern die Möglichkeit, gebrauchte Sachen, unliebsame Geschenke oder Fehlkäufe gegen Geld einzutauschen. Das Einstellen geht in der Regel schnell und unkompliziert. Während bei klassischen Flohmärkten oder Kleinanzeigen nur Menschen aus der näheren Umgebung erreicht werden können, schaffen es Online-Verkaufsplattformen die Artikel schweizweit anzubieten. ENDOWMENT-EFFEKT BRINGT MEHR GELD Wer bei Online-Verkäufen richtig Erfolg haben will, der sollte sich den sogenannten Endowment-Effekt zunutze machen. Dieser Effekt beschreibt, wie der Wert eines Gutes gesteigert wird, bei der blossen Vorstellung, dieses zu besitzen. Dieses Gefühl kann auch beim Online-Verkauf auf Marktplätzen und anderen Portalen erzeugt werden. Der Käufer ist schliesslich schon gezielt auf der Suche nach einer bestimmten Sache. Sieht er Bilder und Produkt beschreibungen dazu und teilt der Verkäufer seine eigenen Erfahrungen mit dem Produkt, wird dieser Effekt ausgelöst. Besonders wenn die Artikelbeschreibung noch Sätze enthält, wie etwa: „Stellen Sie sich vor, wie gut sich diese Kissen auf Ihrem Sofa machen.“ Will man noch einen Schritt weitergehen, nimmt man den Käufer mit auf eine Gedankenreise: „Stellen Sie sich vor, wie Sie sich in die Kissen nach einem langen Tag fallen lassen.“ Das verstärkt den Endowment­ Effekt noch einmal zusätzlich. Denn der Käufer bekommt ein Gefühl für den Artikel. Fotos sind bei einer Online-Auktion ein entscheidendes Kaufargument. Sie unterstützen bei Betrachtern auf dem Touchscreen das Besitzgefühl zusätzlich, da sie den Artikel mittels der Berührung des Bildes quasi „anfassen“ können. Greift beim Käufer der Endowment-Effekt, sind diese in der Regel auch bereit, mehr zu bezahlen. Forschungen können dies bestätigen, besonders beim Thema Bilder. Bei einem Versuch von Adam Brasel und James Gips mussten Probanden einen Pullover kaufen – ein Teil der Teilnehmer kaufte ihn am Computer via Mausklick, der andere Teil per Fingertipp auf einem berührungsempfindlichen Bildschirm. An­ 76

F schliessend sollten sie das Kleidungsstück wieder ver kaufen: die Probanden, die den Pullover per Touchscreen kauften, verlangten 73 Dollar, die Mausklick-Shopper nur 47 Dollar. DAS RICHTIGE BILD ENTSCHEIDET ÜBER DEN VERKAUFSERFOLG Der gesamte Bildeindruck ist für den Verkauf entscheidend. Daher sollte man sich Zeit dafür nehmen. Denn je ansprechender die Bilder sind, desto höher ist der Verkaufserfolg. Wie das Bild aussehen sollte, hängt natürlich vom verkauften Artikel ab. Bei einem Elektronik-Artikel geht es um das Gerät. Das sollte klar im Vordergrund stehen, der Hintergrund dabei schlicht gehalten werden. Zudem sollten Aufnahmen von allen Seiten gemacht werden, damit sich der Käufer einen umfassenden Eindruck machen kann. Kleider bedürfen mehr Detailbilder, da es den Käufern meist wichtig ist, wie das Material wirkt oder die Verarbeitung ist. Wenn eine Schneiderpuppe oder ähnliches griffbereit ist, lassen sich Kleidungsstücke darauf am besten für Fotos drapieren. Bei Schmuck ist wichtig, dass der Verkäufer einen Grössenvergleich hat. Das kann zum Beispiel durch eine Münze, die neben dem Schmuckstück liegt, einfach erreicht werden. Spielzeuge, wie etwa Lego, immer im zusammengebauten Zustand abbilden. So gewinnt der Interessent einen besseren Eindruck. Möbel stücke sollten neben Detailaufnahmen auch Bilder zeigen, wie das Stück in einen Raum integriert werden kann. Vorsicht bei Bildern vom Hersteller: diese sind meist nicht zur an derweitigen Nutzung freigegeben und das ungefragte Veröffentlichen kann zu Urheberrechtsverletzungen führen. Wie bei den Bildern, ist auch bei der Produktbeschreibung entscheidend, um welche Art von Artikel es sich handelt. Grösse, Material, Schnitt und Marke beschreiben Kleidungsstücke am besten. Bei Elektronik sind tech nische Daten für den Kauf entscheidend. Schmuck sollte ebenfalls Beschreibungen zu Material und Grösse beinhalten. Eine Pro dukt be schreibung zu Spielzeugen enthält Altersan gaben, Schwierigkeitsgrad und Hersteller. Bei Möbeln sind die Masse entscheidend. In jede Produktbeschreibung gehören Angaben zum Versand, den Versandkosten und den Bezahlmethoden. Wichtig für Privatverkäufer: Schliessen Sie in der Produktbezeichnung die Gewährleistung ganz klar aus (Art. 199 OR). Ansonsten kann der Käufer bei einem Mangel den Verkäufer belangen. Das gilt aber nicht, wenn ein Mangel bei der Übergabe (dem Versand) des Artikels dem Verkäufer bekannt war und der Käufer damit arg listig getäuscht wurde. Augenmerk sollte auch auf die Artikelbezeichnung gelegt werden. Sie ist immerhin das erste, was der potenzielle Käufer sieht. Dabei sollte direkt deutlich werden, um welchen Artikel es sich handelt. Aufforderungen wie „Achtung Lesen“ oder Ausrufezeichen wirken unseriös und sollten vermieden werden. In der Bezeichnung kann ein Hinweis auf den Artikelzustand erfolgen. Schlüsselwörter in der Beschreibung oder Bezeichnung können dafür sorgen, dass der Artikel bei mehreren passenden Suchbegriffen auftaucht. Ein Springseil zum Beispiel kann für Kinder, aber auch Sportler interessant sein und sollte daher für beide Zielgruppen Suchbegriffe und Schlüsselwörter enthalten. Die Einstellzeit beziehungsweise die Uhrzeit des Verkaufsendes können ebenso Einfluss auf den Verkaufserfolg nehmen. Endet ein Artikel nachts um 00:30 Uhr, ist es sehr unwahrscheinlich, dass der Preis aufgrund von mehreren Bietern steigt. Endet er dagegen um 18 Uhr, wird er höher ausfallen. Bei Privatverkäufen sind Bewertungen nicht ganz unerheblich, hat der Käufer gegenüber Privatpersonen doch keinerlei Rechtssicherheit (kein Rückgaberecht und ähnliches). Eine positive Bewertung ist damit auch ein Kaufkriterium. Darum muss man auf eine gute Kommunikation während des gesamten Kaufprozesses achten, damit die Bewertung am Schluss gut ausfällt. › 77